Rentabilizar a los clientes es, sin duda, una de las tareas más complicadas de todo el proceso comercial. Para lograrlo, no sólo hay que conocer los costes con los que se trabaja, sino que es necesario aplicar los márgenes justos y respetar los precios pactados con cada cliente, sin cometer errores.
Por tanto, respetar las condiciones pactadas y los acuerdos firmados son también elementos que ayudan en la relación con los clientes. Los responsables de la empresa Datisa (www.datisa.es) aseguran que una relación de confianza con los clientes se basa en el respeto de lo acordado y en la garantía de la información que se intercambian.
Así, la firma española de ERP publica cinco recomendaciones, para aprovechar el potencial que presentan los aplicativos de gestión empresarial, para ayudar a las pymes a fidelizar y rentabilizar a sus clientes.
– Estructurar y valorar los precios de coste directos e indirectos. Con ello será posible calcular el precio último recomendado, el precio medio y los márgenes más justos. A los clientes se les presentarán productos y/o servicios, con una propuesta económica acorde a las condiciones del bien. Mientras que, en el mercado, la compañía podrá competir en base a la estrategia que se haya marcado, con unos precios competitivos y ajustados.
– Automatización de las tarifas y cálculo de los precios. Establecer las tarifas con y sin impuestos y facilitar el cálculo de los precios, de manera automática, primero ahorra tiempo en el proceso de una tarea de escaso valor y, segundo, permite redirigir recursos a otras áreas y entornos en los que se podría necesitar hacer más foco. La seguridad del dato es otro elemento clave en este punto. La automatización de este proceso, minimiza la posibilidad de cometer errores.
– Condiciones comerciales. No sólo es importante determinar qué condiciones comerciales primarán en la relación de unos clientes u otros, sino que, además, es necesario poder garantizar siempre el cumplimiento de las condiciones acordadas. Un ERP facilita la información, en tiempo real, actualizada y consolidada, no sólo sobre las condiciones óptimas que deben acompañar a cada referencia, en función de criterios como cliente de riesgo, cliente preferente, cliente de pronto pago, cliente con requerimientos especiales…, además se encarga de recordar las condiciones pactadas para evitar descuidos o confusiones.
– Trazabilidad en el ciclo comercial con el cliente. Conocer el proceso de principio a fin ayuda a prevenir posibles incidencias y, sobre todo, a corregir cualquier problema que haya podido surgir en cualquiera de las fases del ciclo comercial con el cliente. Tener siempre disponible la respuesta adecuada, primero facilita la solución y, segundo, proyecta sobre el cliente una imagen corporativa de confianza y seguridad.
– Acceso a listados e informes. Cualquier movimiento relevante en el área comercial debe ser recogido y analizado para poder establecer métricas futuras, que permitan proteger la relación con los clientes.
En opinión de Isabel Pomar, Directora Comercial y de Marketing de Datisa, “rentabilizar a un cliente no es tan fácil, no hay que perder de vista el margen. Además, una buena relación comercial ayuda a mantener una relación de larga duración entre cliente y proveedor, en la que debe primar la confianza y el respeto. Pero, también, mostrar conocimiento sobre lo que necesita y presentar propuestas con precios adecuados, transmitir seguridad en los procesos y facilitar toda la información sobre cualquier operación realizada, son parámetros que también suman”.
