comercio electrónico. Que la web deje de ser un mero escaparate para convertirse en un verdadero canal de ventas, efectivo y auto-gestionado, debería estar en el centro de las estrategias de eCommerce de las pymes. En el proceso de transformación digital que vivimos, no todo es comercio electrónico, evidentemente, pero si se opta por esta vía como elemento estratégico diferenciador, deberá entenderse más allá de la tienda online.
Desde la empresa Datisa, uno de los principales desarrolladores de software de gestión empresarial para las pymes en España (www.datisa.es), se explican cuáles deben ser las prioridades de las pymes a la hora de establecer una política de ventas sostenible y eficiente en el ámbito digital. En primer lugar, hablan de mentalidad. Es decir, las pequeñas y medianas empresas deben aceptar que el tiempo de las ventas convencionales ya ha pasado y que la venta online o la combinación de las ventas on y off será lo que permita a las organizaciones seguir siendo competitivas o, incluso, mejorar sus ratios de productividad.
Tomar conciencia es la segunda prioridad que deben tener en cuenta las pymes, para abordar la implantación del comercio electrónico en sus estrategias empresariales. Es decir, los responsables de este tipo de organizaciones deben concienciarse sobre la necesidad de llevar a cabo una propuesta sólida que permita rentabilizar sus ventas.
Obtener la motivación adecuada es otra de las líneas sobre las que tienen que actuar las pequeñas y medianas empresas para adentrarse en el eCommerce. En algunos casos, funcionará bien saber que el resto de competidores ya están utilizando técnicas similares y que les está aportando los beneficios esperados. En otras ocasiones, las cifras pueden dar la respuesta. Es decir, realizar proyecciones sobre los costes y los ingresos que se pueden obtener y compararlo con los datos derivados de lo que se está haciendo actualmente, puede ser también un elemento impulsor.
Lanzarse es el punto final. De poco vale la teoría si ésta no se lleva a la práctica. Para eso, una vez mentalizados, concienciados y motivados, es necesario dar el salto. Muchos proyectos de eCommerce se paralizan al final, por la falta de convencimiento, de compromiso o de presupuestos. Para evitar que esto suceda, es importante que la legislación se adapte a las nuevas necesidades y que se incentive con ayudas públicas la iniciativa digital de las pequeñas y medianas empresas. Más ayudas, por un lado, y un marco legal adecuado por otro. Pero lo más importante, sin duda, como explica Isabel Pomar, Directora Comercial y de Marketing de Datisa, es la capacidad que muestren las empresas para innovar. «La innovación debe ser la base sobre la que apuntalar el crecimiento. Y no hablo sólo de innovación tecnológica -que también-, sino de innovar en los procesos, en los modelos e incluso en la gestión. Hablo de probar cosas nuevas sin temor a equivocarse. De ese punto de valentía del que aún carecen las pymes».
En todo caso, como asegura Pomar, “el eCommerce es una herramienta más y, como tal, hay que tenerla en cuenta dentro de la estrategia. Pero hay que entender el eCommerce más allá de la tienda online. Por ejemplo, hay una clara tendencia al aumento de extranets para facilitar los pedidos online a clientes en el ámbito del mayoreo profesional. Empresas que venden a profesionales y no al público en general. Ésta es otra vía de desarrollo”.
