¿Te es fácil como Director Comercial o Director de Expansión captar la atención y el interés de tu futuro franquiciado? Esta pregunta, como todo en la vida, se puede contestar con un SÍ o con un NO. Porque, claro, siempre depende.
Podrías contestar: sí, si está ya en uno de mis mejores locales. Sí, si ya se encuentra en mi oficina central. Sí, si ya había tenido interés anteriormente en nuestra marca. Sin embargo, también estaremos de acuerdo en que la respuesta puede ser un NO considerando como está la industria actual. Solo te pido que por un momento visualices tu enseña en una feria de franquicias. Compites con otras cientos de enseñas. Todas llaman la atención (bueno, casi todas), todas van a desarrollar sus mejores recursos para vender, todas quieren franquiciar.
Pensemos en internet. Haces muy bien, como responsable de tu franquicia, insertando una ficha informativa y fotos en un portal de franquicia o posicionando tu web, pero sigues compartiendo espacio con cientos de marcas que hacen lo mismo.
La solución es convencer al futuro franquiciado en segundos. ¿Cómo? Con el Elevator Pitch o Discurso del Ascensor, la herramienta más antigua, pero más poderosa y vigente para comunicar nuestra propuesta al mercado. Estas cinco claves resumen lo que sí funciona cuando preparas tu Elevator Pitch:
Conciso
Un Elevator Pitch eficaz llama la atención, pero no incluye absolutamente todos los datos necesarios. Deja lugar a la curiosidad, facilita que el oyente u oyentes te pregunten más tarde y soliciten más información, pero no es un monólogo sobre todo lo que tu franquicia ofrece.
Claro
Lo tiene que entender todo el mundo. No presupongas que tu futuro franquiciado sabe todo del sector. Es un primer minuto, luego ya podrás ampliar. Elimina todos los tecnicismos y palabras vacías en este contacto inicial.
Convincente
Tu futuro franquiciado tiene que darse cuenta de que tu oportunidad de negocio le va a dar soluciones. Por ejemplo: negocio propio, recuperación de la inversión en pocos años, actividad fácil de gestionar. Dile cuanto antes cómo le solucionas la vida. Buscamos soluciones, no complicaciones.
Creíble
Complementa tu Discurso del Ascensor con todo aquello que avale lo que dices. Por ejemplo: fotos, gráficos de funcionamiento y ventas de tus franquiciados actuales, testimonios, premios, resultados reales. Hazlo creíble y el emprendedor creerá en ti.
Cercano
Deja huella. Durante tu pitch, mira a los ojos, sé transparente, sonríe levemente para mostrar cercanía. Al final de tu discurso, regala algo, una consumición en tu local (si es una empresa de productos), una muestra gratuita, algo que impacte y que deje buen sabor de boca a la persona que solicita información sobre tu empresa.
Alberto Aguelo Aparicio
Especialista en Comunicación
