Tras poner en marcha un negocio y consolidarlo, al emprendedor se le plantea la cuestión de estabilizar su posición como pequeño empresario o bien subir un peldaño y pasar de pequeña a mediana empresa. Dos expertos explican cuáles son las medidas imprescindibles para llevar a cabo este salto. Primera lección: “Vender, vender y vender”.
Según datos de Instituto Nacional de Estadística (INE), el pasado año se crearon 94.152 empresas, la mayor cifra en seis años. La inmensa mayoría de esta cifra, como la de más del 90% de las empresas que operan hoy en España, la constituyen pequeñas y medianas empresas, una locución que a menudo va unida, si bien existen diferencias fácilmente cuantificables: Una empresa mediana es aquella que tiene entre 50 y 250 trabajadores y factura entre 10 y 50 millones de euros al año, según la legislación europea.
Así pues, ¿cómo se consigue pasar de pequeña a mediana empresa? Tomás Santoro y Alfredo Nicolás, dos emprendedores españoles que, tras poner en marcha varias empresas, en la actualidad se encuentran inmersos en el proyecto SumaCRM.com, defienden que la evidente clave del éxito es ‘Vender, vender y vender’ pero para conseguirlo y así dar el salto hay que tener en cuenta 5 imprescindibles:
- Tener un director comercial con años y probada experiencia en equipos comerciales. “Para vender lo más importante es el área comercial de la empresa pero no por tener más comerciales vamos a crecer más, es muy importante que este equipo esté bien dirigido y debemos contar con un director comercial experimentado”, afirma Santoro.
- Contar con un sistema de reclutamiento y formación de comerciales. Nicolás defiende que “una vez que contamos con un líder, necesitamos un equipo fuerte y formado que pueda llevar a cabo el trabajo y ceñirse a la estrategia comercial para conseguir los objetivos. La idea es empezar montando un equipo hasta que 4 personas estén haciendo objetivos y cuando los hagan, dividirlo en 2 equipos y meter a 4 comerciales, nuevos, 2 en cada equipo y así continuamente”.
- Hacerse con una herramienta de gestión y organización (CRM) adecuada para los trabajadores. Cuanto más empleados y clientes más se complica la comunicación entre ellos, contar con una herramienta para que lleguen las tareas y no se pierda nada en el camino es causa directa del éxito.
- Que el fundador no sea imprescindible en ningún área. Santoro asegura que “es bastante habitual que los fundadores y emprendedores acabemos haciendo cuello de botella. Queremos supervisar muchas partes de la empresa y eso cuando se crece a un determinado ritmo es imposible y solo sirve para retrasar el trabajo”.
- Medir la rentabilidad de todos y cada uno de los clientes y sólo trabajar con clientes que sean rentables. “En ocasiones le tomamos aprecio a algunos clientes porque fueron los primeros o porque nos gustan sus proyectos o nos proporciona buen feeling, sin embargo, esto no hará crecer a nuestra empresa. Tenemos que fijarnos en la rentabilidad y en el potencial, si no son rentables es mejor dejar de trabajar con ellos”, concluye Nicolás.
