La planificación debería estar en el centro de cualquier organización. Ya sea una planificación financiera o una planificación estratégica, lo cierto es que planificar permite a los negocios prever potenciales situaciones de riesgo. Y, también, identificar posibles oportunidades de negocio. Tan grave es no tener capacidad de anticipación y reacción a situaciones críticas, como desaprovechar oportunidades de mejora o crecimiento.
Datisa, uno de los principales desarrolladores de software de gestión empresarial para pymes en España, ha elaborado un listado en el que se recogen las 10 principales razones que hacen fracasar a las pequeñas y medianas empresas:
- Planificación deficiente. Es importante investigar, planificar y definir claramente, tanto la propuesta de valor cono los puntos diferenciales respecto a la competencia. Las empresas deben conocer bien a sus clientes, potenciales y reales. Saber qué compran, por qué, cómo, cuándo, o qué canal utilizan es crítico para ajustarse a los requerimientos de un cliente cada vez más exigente. En el plano financiero es importante planificar los flujos de caja. Eso hará que el negocio sepa en todo momento, hasta dónde podrá llegar con sus reservas de efectivo.
- Desconocimiento del cliente. En un entorno globalizado e hiperconectado hay que conocer al máximo a los clientes. Y llevar a la práctica el principio de que “el cliente siempre tiene razón”, en un sentido figurado. Pero la idea es poner a disposición del cliente los productos y servicios que desea, en el momento que los necesite, de la manera que quiera. Es decir, elevar a la máxima potencia la calidad del servicio al cliente. Hay que “escuchar” al cliente y analizar toda la información que proporcione. Para eso, los sistemas ERP con funcionalidades de Business Intelligences son claves para proporcionar la inteligencia de negocio que se necesita en la era digital.
- Mala gestión del inventario. Si la empresa gestiona mal su inventario, fracasará, una gestión deficiente provocará escasez o exceso de stock y eso destruirá silenciosamente el flujo de efectivo. Es un error habitual en las empresas que no comprenden sus patrones de ventas. La mejor manera de combatir esto es utilizando un ERP que permita automatizar funciones, que proporcione informes detallados y que, en definitiva, ayude a hacer más eficientes los procesos del almacén. Un ERP que facilite el seguimiento de los artículos más/menos vendidos, más/menos demandados o más/menos rentables, por ejemplo. Si se compran mercancías, se almacenan y tardan en venderse puede que pierdan valor, se deterioren o queden obsoletos. Esto obligará a venderlos con grandes descuentos o, incluso, no venderlos. Tener el capital inmovilizado en una gran cantidad de inventario puede hacer tambalear los cimientos del negocio.
- Crecimiento insostenible. En los negocios la constancia gana la carrera: Expandirse demasiado tiempo y sin control, generalmente implica una financiación a crédito, préstamos que pueden ahogar el negocio si cambia el mercado abruptamente. Tratar de crecer más de lo que se es capaz, puede acabar afectando a la calidad. En su lugar, es mejor practicar la inteligencia de negocio y ver qué clientes son más adecuados -rentables- y cómo se abordarán financieramente cada operación. Decir NO es parte de la gestión de un negocio.
- Falta de ventas. Es mejor vender bien que vender mucho. Comprometer el grueso de las ventas a un único gran cliente, o a pocos clientes, implica grandes riesgos. La mejor manera de alcanzar los objetivos comerciales es disponer de información analítica y utilizarla para construir una estrategia de ventas sólida.
- Tratar de abarcarlo todo. Las habilidades y el tiempo son finitos. Delegar es la clave. Esta delegación puede implicar la contratación de más recursos o la inversión en un software que minimice y simplifique la carga de trabajo. Transferir responsabilidades a las personas adecuadas con la tecnología precisa, será clave.
- Subestimar la importancia del trabajo administrativo. Gran parte de la gestión de una empresa gira entorno a las funciones administrativas. Desde la gestión comercial, hasta la contabilidad, pasando por todos los procesos empresariales, las tareas administrativas pueden consumir mucho tiempo. Una solución puede ser subcontratar las tareas rutinarias. Otra, apoyar esas funciones repetitivas en la tecnología adecuada. Con eso se consigue ahorrar tiempo y dinero. Y, sobre todo, obtener la certeza de que no hay errores ni en los plazos ni en la forma.
- Obsesionarse y no rectificar. Es fácil que las empresas se obsesionen con su idea de negocio, incluso, cuando la evidencia apunta a que no es rentable. Anclarse en la decadencia de las ventas en espacios físicos es un error, abrirse a nuevos canales pueden ser la solución.
- Falta de datos. O, mejor dicho, falta de la analítica de datos. Recopilar la información es clave. Pero es más importante aún extraer el conocimiento que guarda. Es importante tener una visibilidad global de los ingresos y los gastos para evitar decidir, a ciegas. La clave para gestionar un negocio de éxito es mejorar la eficiencia, la agilidad y la calidad de las operaciones comerciales. Y todo, mientras se maximiza el valor de los clientes. Para lograrlo son necesarios los datos, la información y, sobre todo, el conocimiento.
- Gestionar mal. La gestión tiene que ver con la actitud y la mentalidad y, tiene un efecto directo sobre los resultados finales. Cuando la empresa va bien, se tiende a pensar que todo se hace de la mejor manera posible. Del modo más productivo. Y no siempre es así. Gestionar bajo el criterio de la intuición o el olfato acabará pasando factura. En su lugar, es mejor canalizar la gestión de un negocio en un ERP inteligente que maneje la información, automatice funciones y proporcione la certeza de estar haciendo las cosas, realmente bien. Un ERP que permita evaluar, analizar y tomar decisiones correctivas o impulsoras.
